作者：杨霞清 资料来源：计算机世界 

    由于激烈的价格竞争，软件公司在投标软件项目时，经常会“喷血大甩卖”，价格低得让对手咋舌！而在项目实施过程中，为了能少亏一些，它们又不得不“偷工减料”。最后的结果是：信息化项目的效果大打折扣，用户的利益受损，软件公司的信誉度及利润大幅下滑，整个产业链陷入恶性循环。 

    软件“价格战”害了谁？ 　　

    2003年底，一个全国性的电力信息化项目招标，国内一家中等软件集成商经过多方论证，报出了90万元的价格，其总裁认为这应该是筑底的价格了。没想到揭标时，中标者是其竞争对手，标价仅13万元。“13万元，连实施人员出差的交通费和住宿费都不够？软件公司怎么赚钱？”那家公司的老总觉得匪夷所思。另一家软件公司思维加速的营销副总经理王加佳经常在一线打单。他说，信息化招标时软件企业间互相杀价，最后以超低价中标是“每天都在进行着的血淋淋的事实”。每次走出招标大门，软件公司的Sails都摇头咋舌、骂骂咧咧。但下一个项目开始招标时，这些软件公司的Sails又会蜂拥而去。“身不由己，不去打单更活不下去！” 　　

    “三输”局面 8月23日，包头。在中国软件协会理事会上，来自全国各地的软件企业代表和软件协会的理事长们不约而同地把矛头指向了“软件价格战”。认为目前普遍存在的软件价格战使中国的软件业陷入了恶性循环，形成了用户、软件企业和整个产业链“三输”的局面。这是中国软件业群体首次对该问题进行反思。 　　

    价格战的例子比比皆是：一个国家级的项目5亿美元左右，国内外的软件公司争来争去，最后连硬件在内几千万美元就成交了；某个国家部委级项目，世界银行贷款预算是6000万美元，但是国内外去投标的软件公司，报价都在3000万美元以下，最后成交额不到2000万美元；某地方政府原定200万元的电子政务项目，50万元就拿下。“如果比原来预定的便宜一些也许是用户省钱了。但便宜这么多，就是不正常。这表面上看用户是省了更多的钱，但实际上它不仅伤害了软件产业供应商和服务供应商的利益，更是以牺牲用户项目的质量和保障为代价的。”中关村科技软件公司总裁朱希铎说。多位软件公司的负责人和研究机构的分析师都认可这种说法。“没有人愿意做赔本买卖”，低价中标后，为了在该项目中不至于亏损或者少受点损失，夺标的软件公司在实际的项目实施中，一般都会采用“偷工减料”的做法。比如应该是熟练人员去的，派新手或者是实习人员去；本来说要现场开发的，变为总部开发，现场调试；本来实施周期是一年的，改为三个月等。有的是出了问题推三推四，也有的在项目的后期以“这里需要补一点、那里需要补一点”为由，要求用户不断地追加投资。在实施和服务大打折扣的情况下，项目的效果也大打折扣，整个产业链陷入一种恶性循环。 　　

    据一位软件企业的老总透露，本文开篇所述的那个电力行业的项目实施是停停做做，到现在还没有完全结束。“这算是好的！”他说，“目前用户与企业之间互相‘扯皮’的现象非常普遍；全国信息化项目中到底有多少半截子工程是价格战后遗症，谁也计算不清；软件公司因为项目用户不满意尾款收不回来的例子，也比比皆是，前一阵子，国内某知名软件企业宣布裁员，其总裁公开宣布主要原因就是很多项目没有收尾。” 　　

    “软件打价格战不是个例，如果越演越烈，对整个软件行业是灾难性的。”宁波富达的CIO杨文华认为。一分钱一分货，软件产品不像普通消费品，理性的企业在采购产品时，价格不应该是第一要素。“这种现象发展下去会影响中国信息化的水平和断送中国软件业的前途。”中关村科技软件公司总裁朱希铎分析说，大打价格战的过程中，不但软件公司的利润下降，软件公司活得很累，而且信息化项目的成功率也不会高，必然影响中国信息化的进程。用户在蒙受损失的同时，也会对国产软件产生天然的不信任，这绝对不利于中国软件业整个产业链的发展。 　　    

    企业“慢性自杀”的背后    

    8月份，中国软件上市公司的中报陆续发布。2004年中期多数公司主营业务收入增长在20%以上。但整体利润增幅远远落后于收入增长速度。绝大部分上市公司毛利率都呈现下降趋势，甚至有些公司的毛利率下降了十个百分点以上。市场分析人士把主要原因归结于软件业激烈的竞争，最明显的体现就是价格战。一位在中国大型软件公司做了七年销售的毛女士对记者说，目前他们接的单子金额大幅缩小，“原来项目总额100多万元的单子现在都能变成40万元，竞争太激烈了！” 恶性的价格战被同行形象地比喻为“慢性自杀”，目前正在不断上演的软件业的并购和兼并就是明证。那么，为什么明明知道单子不赚钱，大家还是拼命地去抢？明明知道价格战损人不利己，大家还要这样做？ “这说明中国软件业同质化已经很严重了，我们也挺无奈的。”浪潮集团副总裁王兴山说。慧点科技的董事长兼总裁姜晓丹、思维加速副经理王加佳、计世资讯的分析师曹宇杰都认可这种观点。打价格战的多是应用软件，基础软件比较少。“同是ERP软件，同是应用软件，A企业和B企业到用户那里演示的情景都差不多，凭什么吸引用户？只能靠价格了。况且国产软件以‘低价’为王牌，不拼价格拼什么？对于用户来说，你们两个做的东西都是一模一样，看起来功能也是一模一样，既然有价钱低的，为什么我还要用你那比别人贵的？” “软件是无形的，摸不着，看不到。你说它值一万，它就值一万；你说它值十万，它就有可能值十万！不像硬件，可以说出很多配件的价格。在用户看来，软件的价格弹性很大。”王加佳认为，软件的价格现在没有标准和参考体系去衡量，也是价格战没有底线的原因。 　　而对于厂商来讲，没有单子就是死路一条。“在这种情况下，大家都要强撑着，尽可能先把单子拿到手，然后再想办法把钱赚回来。”一位打单的人员这样对记者说。 　　

    记者采访了多家软件企业，发现参与打价格战的软件公司无外乎以下几种类型。 　　

    第一类是为生存而奋斗的公司。不接单就颗粒无收，接到单子至少还可以抵扣一点成本。比如5万块钱成本的项目，如果4.8万块钱接单，至少能抵去成本。而且软件公司更大的希望是，跟用户合作后，客户以后追加投入时他们能在下一个单子里得到补偿。 　　

    第二类是前期资金投入比较高的企业。因为“尚有资金可以撑一段时间”，先低价签了部分客户，在市场上造势，希望或者拿着这些合同到资本市场或通过其他方式圈到钱。 　　

    第三类是一些有品牌、有规模的企业。它们在进入一些新的行业或新区域时，希望能通过“强占”地盘把竞争对手打压出局。在这种状况下，一些“一惯不打价格战”的国外品牌，在某些招标里也会出现令人惊讶的低价。朱希铎说，在中关村科技软件公司参与的招标活动中，就碰到几起出最低价的不是国内的公司，而是大家熟知的国外企业的情况，“这些国外企业的目的就是要强占市场”。 　　

    慧点科技的董事长兼总裁姜晓丹说，第一类软件企业的想法其实是不现实的。软件企业跟用户说，“你看我给你做第一单赔了不少钱，第二期项目你多给我点吧。”但实际的情况却可能是低成本进入后，发现让用户追加资金是件非常难的事情。“之前既然客户是以价格衡量你的，之后也会用价格来作为标准。” 　　

    宁波富达的CIO杨文华则认为，如果价格战是出自于软件企业自身战略的考虑，比如抢占市场等，本来也无可厚非。但通过搞低价强占市场也得有一个度。这对于那些跨国大企业来说可能没有太大的自损，毕竟人家根深叶茂、资金雄厚，而且可以拆东墙补西墙，但中国的众多软件企业是打不起这一仗的。最明显的是东软。十年“数字圈地”之后，东软最近两年面临的最大问题就是如何去提高利润率的问题。2003年第一季度，东软出现了首次的亏损，不能说不是“低价圈地”后遗症。“无论是哪一种做法，他们关注的核心都不是以客户项目的成功作为标准，根本的出发点都是站在自己的生存问题上，都是先顾眼前，是软件企业比较急功近利的表现。”慧点科技的董事长兼总裁姜晓丹说。用户为“不成熟”买单？“有些项目采购的负责人到处说，通过招标节省了很多很多钱。这是值得赞赏还是批评的事情？我觉得是应该批评的。” 朱希铎认为，一个项目经过专家的预算成本是6000多万元，节省1500万元做成了对用户来说是好事情。但如果成本降到只有计划预算成本的1/3，这里面一定是不正常、不合理的。“表面上省了不少钱，其实是牺牲项目的质量和保障。很难想像软件和服务商在赔了很多很多钱的情况下，还会有心情和信心去把项目做好。” 但有些用户不这么认为，北京一位部委信息中心主任认为，现在软件企业的报价虚的成分很多。“软件和服务产品，一般以报价1/3的价格我就能拿下来。” 另外，即使一般技术部门的人员都觉得东西太便宜质量不一定有保障，但项目决策者——企业高层领导不这么认为，他们会认为价格越便宜越好。因此有人认为，价格战表现在用户方面的原因是中国用户不成熟，对软件和服务应有的价格认识不够。 　　

    朱希铎举例说，中国现在一个软件工程师的服务费行价是2万～2.5万/月。而美国一家公司顶级架构师是1900美元/天·人，高级架构师是1300美元/天·人。相比之下，中国软件服务人员的待遇太低了。“用户只看到一个月工程人员的工资是5000多元，但他们没有看到，一个工程师背后还有1.5个工程师在做支持工作。” 慧点科技的董事长兼总裁姜晓丹则从另外的角度来解释客户对服务的价值的不认可。“有一个客户报出的给软件服务人员价格是800元/天，他们也不想一想，一个高中毕业卖服装的小姑娘每月工资是800～2000元，每天得卖出价值8000元的服装。而一个本科以上实施软件服务人员的月工资是7000～8000元，一天才给公司创造800元营业额？” 可是客户却不一定这样想问题。广东江门市洗衣机厂计算机中心副主任王力说，目前的软件服务价格已经让很多传统行业的企业“伸舌头”了。传统行业工资都比较低，它们很难接受高昂的软件服务费用。“为什么中国软件做不大、做得很辛苦？基本矛盾是软件产业高投入的产品和服务的售价太低，投入产出严重失衡！”朱希铎显得很无奈。软件企业老总们也承认，最近几年用户对软件和服务的态度已经大为改观了。朱希铎说六七年前他在四通做系统集成的时候，用户采购选型，认为服务应该免费，应用软件也把价格压得非常之低。最近两年用户在买硬件时，明确说要买软件和服务。“但价格还是差很远。只是本来值100块钱的东西，用户只愿意用20块钱买。国外软件与服务的比例是3:7，国内是7:3，我们差得太远了！”当然也有成熟的客户。最近记者在青岛采访时，刚刚花了巨资上了IBM产品的青岛商业银行行长对记者打了一个非常形象的比喻，青岛购买国外的系统就像买一件虽然有点贵但是能不过时的衣服。“有的人买了很多便宜的衣服，结果还是发现没有衣服能穿出门去；有的人一年就买一件衣服，但这件衣服无论什么场合他都能穿得出去。” 　　

    软件业重蹈彩电覆辙？根据计世资讯（CCW Research）2004年中国IT用户满意度调查，在高端企业级产品、PC类、数码类、外设类、软件类产品中，软件的满意度指数最低，为74.49。同时，2004年服务满意度比2003年有大幅度的下滑。根据调查的数据显示，从2002年开始，管理软件产品的应用满意度始终徘徊在7.5分左右的水平，处于“基本满意”阶段。和应用满意度比较，服务满意度的分值在2004年达到了自2002年以来最低状态，满意度仅有7.29分。这个统计数字从某个角度反映出了用户对软件行业的态度。相关人士分析认为，用户对软件和服务不满意原因有很多，但其中最主要的原因是价格战导致软件企业提供给客户的服务“打了折扣”。有人一针见血地指出，这样做的后果是用户对中国软件业失去了信任，从而使中国软件企业拿单非常困难，只有再压价格。而价格越低，软件企业的利润就会更为微薄，致使整个产业链条的生存环境都在恶化。更有人把最近软件业的价格战与上个世纪90年代彩电业的价格战进行了比较。90年中期长虹引起的价格战造成了之后全行业的亏损，10年之后，从价格战中恢复过来的TCL、长虹等开始走上差异化发展的道路。TCL选择了国际化和技术研发，而长虹则选择拓展渠道。浪潮集团副总裁王兴山说，中国软件业目前已经到了走差异化经营道路的阶段。 　　

    在8月23日召开的中国软件协会理事会上，很多人提出建议要规范软件市场价格，比如由行业出面，经过深入研究，制定一些价格的参考体系。就像建筑业中的装修，有一个建设部的报价作为依据一样。也有人建议政府在政府采购条款中明确规定软件和服务的报价不能低于30％，作为一个中标的条件等等。但也有人认为这样很难操作。2004年6月份国内软件厂商曾成立了ERP的联盟，呼吁国内软件企业不要自己打自己，不要打价格战，但效果甚微。